“買的永遠(yuǎn)沒有賣的精”。這是現(xiàn)實，賣東西是一項非常有研究的學(xué)問。假如一個優(yōu)秀門市，在那里整天喋喋不休的為顧客介紹這款套系那款套系如何如何，口才棒，業(yè)務(wù)精通，我想再精顧客，也許被他最棒的解說而暈倒。付了定金之后，或許感覺有點(diǎn)上了圈套，但是為了滿足自己的虛偽心理，顧及自己的小面子，又想炫耀自己，就自己安慰自己，就這樣吧。
所以，賣東西更多的時候是為了滿足消費(fèi)者的心理需求罷了，這八個值的參考的相當(dāng)普遍性消費(fèi)者心理，對于營銷策略的制定頗具參考價值。
一、面子心理
中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費(fèi)會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達(dá)成銷售。
婚紗照就是就是年輕人一生一世就一次的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村都有了很大市場，再當(dāng)婚紗影樓不斷的裝修，不斷的提高檔次，不斷的在城市、鄉(xiāng)村渲染，因此在高端市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，門市往往通過夸獎消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，此婚紗如何與消費(fèi)者相配，此套系如何如何，讓消費(fèi)者感覺大有臉面，從而達(dá)成成交。
二、從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，如今的品牌影樓行業(yè)，不就是在主動利用人們的從眾心理去銷售。比如：客人再談單時有意說：“我們這里取件很慢，客戶很多，必須要提前預(yù)訂排隊”，從而給人以該影樓很繁忙的印象產(chǎn)生從眾心理，天知道，或許攝影師都在休息；有點(diǎn)店員往往通過說某種價位以及某種活動套系今天已經(jīng)預(yù)訂出了好多套，在不頂活動就要結(jié)束，從而促使消費(fèi)者盡快做出決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費(fèi)者的從眾心理。
三、推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。
現(xiàn)實中，營銷對消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；影樓行業(yè)不也這樣嗎？某某國家領(lǐng)導(dǎo)人或明星到本地演出時，被他抓拍的照片也放在店中央，從而讓該改影樓名聲大起；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價。
四、愛占便宜
劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。
他進(jìn)而說道：消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。比如服裝行業(yè)，女士在服裝市場購物，在消費(fèi)者不還價就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個吉利，按進(jìn)貨價賣給你算了！”“這是最后一件，按清倉價賣給你！”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對如此情況，消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占，另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品，而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關(guān)鍵差別。影樓行業(yè)更是這樣：高價、打折、在曾送，并且說：“這么好的回報活動快要結(jié)束了”等等....，其實活動中還有“活動”。充分利用了愛占便宜。
五、害怕后悔
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費(fèi)者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。
通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購后沖突會更嚴(yán)重，為此國美電器針對消費(fèi)者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外銷售語。進(jìn)一步說影樓行業(yè)在這方面做得更好，更刺激，在數(shù)碼發(fā)展的今天，為了給顧客百分之百地放心。拍照時多拍幾十張甚至上百張，有的客戶沖動時全買了，之后就會出現(xiàn)懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒
六、心理價位
任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費(fèi)者的心理價位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
在IT行業(yè)，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價；心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價格時，如果報價遠(yuǎn)高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。
七、炫耀心理
消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點(diǎn)在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。
為什么這樣說呢？女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內(nèi)的TCL和夏新手機(jī)，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設(shè)計給手機(jī)時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費(fèi)者來說，拍照也是這樣，有的消費(fèi)者自己并不富裕，但往往挑那些店面豪華價位特高的品牌影樓去拍照，由此來炫耀自己。
八、攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也要有。
很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機(jī)的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機(jī)。對營銷人員來說，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售。婚紗照更是這樣，朋友選擇了什么影樓，什么檔次，他也要想達(dá)到同等甚至高于
記得在以前做廣告文案的時候，就經(jīng)常為了一個好的創(chuàng)意而不得眠，苦苦的想怎樣才能把產(chǎn)品更好的展示給消費(fèi)者？產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)再哪里？我們的訴求點(diǎn)在哪里？等等問題，現(xiàn)在回想其中奧妙，道理其實很簡單，只要找準(zhǔn)了消費(fèi)者的心理切入點(diǎn)，還何愁不成交呢？